201.卧谈分析会

　　第一天虽然赔了，但是260杯的销量还是符合了预期，虽然有60杯是免费赠送的！

　　如果把这60杯的售价算进去，第一天基本上收支平衡，虽然没赚，但也没大亏，对于开业第一天来说已经很不错了。

　　第二天，四人加上叶嘉言继续按部就班。

　　一大早，什么也不会干的大老板高俊逸就开着他从家里偷来的老雅阁，带着秦兴出去进货了，9点，陈宇开店营业，王钦和叶嘉言分别去交学费、办入学手续，下午再轮换陈宇。

　　这一天，除了店里固定维持两人干活，其他人还继续上街发传单。

　　今天没了人来蹭免费奶茶喝，但还是有不少熟人前来支持，连进入大四从篮球社社长位置上退下来的叶一航，也特地带着女朋友过来捧场。

　　当时正好陈宇在看店，当然要免费请学长和嫂子，但叶一航是个讲究人，不仅满口答应会给他们多宣传，还坚持付了两杯奶茶的钱，连第二杯半价的便宜也没占！

　　这一天，学校的人流量明显比昨天多了，但奶茶店的生意却没有昨天好，一整天只卖出去不到200杯，入账还不到1000块。

　　钱不多，但陈宇四人外加叶嘉言，却都累劈了。

　　晚上陈宇送嘉言回寝室，两人平常都是散着步一路走回去，这天难得坐了一回校车，路上都没怎么说话。

　　回寝室一算账，这天又亏了！

　　大家的心情就有点尴尬了，有点像网文作者写小说，每天盯着订阅希望他涨，结果不涨反而还跌，那滋味叫一个酸爽。

　　不过好在读了这么多年的书，“万事开头难”的道理还是知道的，就算开店是为了赚钱，大家也没想过真的一开始就能赚钱，钱要这么好赚，那不满世界都是印钞机。

　　四人也不算沮丧，接下来周末两天还是认认真真地干，发传单的发传单、管进货的去进货、看店的看店，每天都忙得晕头转向、脚不沾地。

　　可是到周末晚上一对账，开业四天总进账不到4000，其中光进货成本就超过2000，毛盈利1600，合每天400，刨掉房租水电，铁赔！

　　四位老大哥就看不明白了！

　　论理，周末闲着没事干，人流量应该会比前两天多，可实际上，周末的销量还不如周五。

　　大家分析来分析去，觉得是刚开学，同学们要不往市区跑，要不忙着采购东西，夏天天气又热，所以都不怎么出来。

　　而事实上，这几天的客流高峰期也的确是在下午5点到晚上9点之间，即使周末也是如此。

　　虽然找到了原因，但四人也不能轻易把赔本的原因归结为外部因素，非常主动地从自己身上找原因，晚上夜聊头一次气氛如此之严肃。

　　老高：“都说说吧，为什么就不挣钱呢？”

　　陈宇：“挣钱哪有那么容易，店才刚开起来，大部分同学都不知道学校新开了一家奶茶店呢，人少不是很正常！”

　　老高：“谁说的，我看商业街另外两家奶茶店，不都卖得挺好的，每天都人来人往的！”

　　秦兴：“老三刚才不说了吗，我们是新开的，怎么能跟人家比。那几家店，最新的也开了一年多吧，而且都在商业街南边，更靠近寝室楼和食堂，人流量比我们这边好多了！”

　　老高：“所以说，我们选错地方了？我去，这可怎么搞？”

　　陈宇：“地方没选错。商业街北边虽然没有南边人流量大，但靠近操场和教学楼，每天路过的人也不少。现在店里客流量不大，我觉得主要还是宣传做得不到位，你看隔壁数码店和水果店，不是干了好几年，也没看人倒闭啊！”

　　三个室友表示同意，排除了地理因素的原因。

　　王钦：“我有一个想法！”

　　老高：“老四，麻溜的，快说！”

　　王钦：“我觉得我们可能在成本把控上还差了点。别的不说啊，我在做奶茶的时候有一个感觉，就是经常觉得料给少了，客人以后就不来了，所以总是这个多加一点那个多加一点，加着加着就加了半杯。尤其人多的时候，手就更控制不住了，一杯奶茶大半杯料，这还第二杯半价，我估计连料钱都挣不回来。”

　　秦兴：“我也是，我也有这种感觉，总怕给少了人家就不来了！”

　　老高：“这还真是个问题！”

　　陈宇：“正常！学生生意好做也难做，好做是大部分学生花钱都不过脑子，奶茶属于享受型消费，我们的目标群体就是那些家境中上，花钱不过脑子的人，这些人消费起来都很大方，尤其老高这种，典型的人傻钱多，闭着眼睛撒钱！”

　　老高：“嘿，骂谁呢！”

　　陈宇：“但说学生生意难做吧，也的确难做，不把他们哄好了，一毛钱也不让你赚走。卖奶茶怎么把这帮姑奶奶哄好？要么要味道好，要么就是量足实惠。我们三个做奶茶的都是半路出家，要说口味吧，肯定不会比另外两家好，如果再不多给量，女生们肯定更不愿意来了！”

　　秦兴：“你说的挺有道理。可是给的量一多，成本就上来了。这样一来，还怎么赚钱？”

　　老高：“就是啊！”

　　陈宇：“薄利多销嘛！”

　　老高：“你又放屁！要能多销，我们还用在这讨论干嘛！”

　　王钦：“话也不能这么说，办法是想出来的。我们这店才刚开起来，想打开销量肯定得慢慢摸索，急也急不来！”

　　陈宇：“老四说得有道理！”

　　老高哼了一声，没说话。

　　秦兴：“其实我有个想法！”

　　陈宇：“说！”

　　秦兴：“开店前，老三说要把‘健康少糖不长胖’作为卖点，所以我们推出的十几款奶茶，配料里糖都放得很少。刚开始我也以为女生会喜欢这种，可这几天我注意观察了一下，很多女生拿到奶茶喝了一口，脸色就不对了，还有好些人直接就吐槽：味道这么淡还能叫奶茶？”

　　王钦：“我也注意到了，还不少呢！昨天一个女生直接都要跟我吵起来了，我解释了好半天，说少糖健康是我们店的特色。她最后虽然没再闹，但脸色还是不是很好看！”

　　两人说了这个话题，寝室里又安静了下来。

　　好半天，大老板才开口。

　　老高：“要不，我们也做甜一点？我谈恋爱那阵也喝了不少奶茶，还真没喝过不甜的，虽然我觉得真他妈难喝吧，可架不住妹子喜欢啊！既然我们的目标客户是妹子，想挣钱，迎合她们的口味也是有必要的吧？”

　　陈宇半天没说话。

　　老高：“老三，你说句话！”

　　陈宇：“广告怪杰大卫·奥格威曾说过：随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。”

　　老高：“哈？”

　　秦兴：“……老三，我们就开一家奶茶店，扯到品牌创造，也太远了吧？”

　　陈宇：“我当然不指望随便开家奶茶店，就能做成一个品牌。但如果因为市场流行甜度高的奶茶，我们就往里面使劲加糖，那商业街上三家奶茶店，全校至少七八家，我们地理位置很一般，缺少忠实客户，味道也千篇一律，又凭什么去和别人竞争呢？”

　　寝室里又安静了。

　　陈宇继续：“虽然眼下，低甜度奶茶还不流行，大家接受程度较低，但这和口味好坏其实没什么关系。人都有从众心理，大家都喝甜的，你自然会跟着喝甜的，这并不代表甜的就一定好喝。

　　“我记得初中的时候，喇叭裤特别流行，所有人买牛仔裤都要裤脚越大越好，恨不得把鞋子全部盖住，可是现在往回一看，觉得喇叭裤丑爆了！

　　“我就是想说，流行的，不一定就是对的，而且现在流行的，不一定会一直流行。要想真正把一家店干起来，一定要有自己的特色，否则就会彻底失去竞争力。

　　“我们在地理位置一般、制作工艺一般的情况下，只有坚持口味上的特色，才能真正把‘海洋之心’这家店的招牌打起来。女生都爱美，没人喜欢发胖，只要我们坚持下去，‘低糖健康’的理念肯定会在学校流行起来，到时候就是我们丰收的时刻了！”

　　陈宇说完，寝室里彻底陷入了沉默。

　　好半天……

　　王钦：“其实市场营销很多观点都是互相矛盾的，比如大卫·奥格威说过：品牌竞争是企业竞争的最高层次。但现代营销学之父菲利普·科特勒也说过一句很有名的话：没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。

　　“还有更多的理论试图论证，满足消费者的需求就是好的市场营销。但就像老三刚才说的，消费者的需求是会变的，甚至可以说，是可以引导的，大部分人都没有意识到自己所有的消费选择甚至消费偏好，其实都是品牌、广告甚至从众心理的影响……”

　　老高听不下去了：“行了行了，你们俩这是在说什么呀，我就听见什么营销啊品牌啊，其他的一句没听懂。知道你们俩期末成绩排全班第二和第三，那也不用这么显摆吧，我们这不是在进行学术探讨，是在商量怎么挣钱啊大哥！”

　　三人忍不住笑出了声。

　　王钦：“我的核心思想就是说，虽然赚钱是目的，但形成特色、打造品牌是手段，一味从众或许能赚小钱，但只有特色创新，才能挣大钱！”

　　陈宇：“精辟！”

　　秦兴：“我也同意老三和老四的，反正那些甜到发齁的奶茶，我是真喝不下去！”

　　大老板高钧逸躺在床上无语凝噎。

　　老高：“好吧好吧，你们三个学霸都这么说了，我这个学渣还能说什么！配方不能改，料又不能少，那只能加大力度打广告了，薄利多销薄利多销，客人不来怎么多销？”

　　陈宇：“老大，别老自称学渣，你这不挺明白的吗？”

　　老高：“少来这套啊，反正老子最后赔了钱，就把你们三个都从这楼上扔下去，摔成肉饼！”

　　王钦：“这是2楼，摔不成肉饼……”

　　老高一口气没上来，差点呛死！

　　陈宇憋笑：“现在店刚开起来，我们手头资金也紧张，一时半会儿没有什么好办法。还是先按现在的方法，第二杯半价的活动继续搞，传单也继续发，尤其在女生宿舍门口发，然后多让朋友们打打广告。现在店还在一个适应阶段，后面会好得！”

　　三人同意。

　　王钦：“我还有一个问题！明天开始就要正式上课了，店谁看啊？”

　　这个……还真没想到。

　　陈宇：“大二专业课多了，但一人有好几门选修课，下礼拜就要选了。到时候我们四个尽量把选修课的时间错开，保证有人看店。然后，我和我家丫头对了一下专业课的课表，也挺巧，我们有课的时候她大部分时候都没课，就周二上午和周四下午撞了。上午头两节课还好，10点再开门也无所谓，但下午的话……我们只能翘课了！”

　　王钦：“周四下午，我记得是韩定新教授的《公共营销关系》吧？”

　　秦兴：“韩定新教授？我去，不会这么巧吧？这位老大爷出了名的严格，每堂课都点到，不仅上课点，下课还点，缺课两次期末直接不及格……”

　　寝室里瞬间沉默如鸡！

　　老高：“去他大爷的，管他呢，这学校还没有老子不敢逃的课！放心吧，周四下午包在我身上了。”

　　黑夜里，三人同时翻白眼，看着怪吓人。

　　秦兴：“你拉倒吧，你又不会做奶茶，待在店里有屁用啊！”

　　老高：“呃……还真是啊！”

　　陈宇：“先看看吧，如果实在不行的话，我们可能要请个兼职！”

　　秦兴：“我们现在都入不敷出了，哪还有钱请兼职？”

　　王钦：“就是啊，再说就算请兼职，也得有人在旁边看着吧。要不然让一个外人看店……我觉得，防人之心不可无！”

　　老高：“看看你们一个个的，小题大做！正所谓，成大事者不拘小节！兼职该请就得请……最好请个美女学妹！”

　　三人异口同声：“滚！”

　　


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