四十一、城西养老院（一）

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罗一把一个年轻业务员魏勇叫到了小会议室。他不喜欢无意义的会议，更没有对业务二部进行任何内部改革，担任业务二部部长后尽可能让每个人都按照自己原来的工作方式去做，给予手下这些业务员充分的自由度。但是今天他必须要找魏勇了解一些情况，因为魏勇跟踪城西养老院项目三个多月了，一直没有动静，而且根据魏勇的项目跟踪记录来看，这个项目很快就要采购设备了，对项目的预估却是希望不大。
罗一听说过这个养老院项目，各大媒体也都报道过，是去年下半年城西开发区规划的一项民心工程，是一个热心公益并且很有实力的投资集团和城西区政府联合开发的，规模非常大，内部设施非常先进，软硬件水平都超出渤海市的任何一家养老院，受到了市领导的肯定和重视，将在今年投入使用。罗一不知道魏勇从哪里搞来的门路，和养老院的院长搭上了关系，要是真的拿下来了，部门的整体业绩又能有显著提升，而且城西养老院后面还会有二期工程，并且这种项目会后期还会衍生出很多维保订单。
“小魏，介绍一下这个项目吧，媒体报道过的我都查到了，说一些具体的。”
魏勇是一个拼劲很足的业务员，有三年的业务经验，来到红城实业一年多了。他介绍道：“城西养老院，是去年下半年由城西开发区牵头的项目，将在今年全面投入使用，是今年城西开发区的重点项目，由普惠投资集团出资并运营。养老院的院长姓曲，退伍军人出身，今年五十岁，是普惠集团的股东之一。我的一个表叔在部队时跟过曲院长，他帮我搭上了关系。”
罗一很轻松地说：“那好啊！战友啊，老首长啊，老部下啊，这类关系介绍的项目，基本十拿九稳。”
“一开始我也这样想，我的表叔只是告诉我，提醒我别想着靠送钱送礼什么的争取项目，曲院长为人耿直，做事严肃认真，重感情，所以才看在他以前老部下的面子上答应见我，叫我珍惜这个机会。让我没想到的是我们竟然是第二登陆。”魏勇皱起了眉头，“起初我和曲院长通了几次电话，能够感觉到他对我很热情，但是对项目的事却很少谈到，而且约了几次才同意见我，后来我就一直正常跟踪着。”
罗一问：“我看你的项目跟踪记录里写着，民用或者商用设备待定，后来又该成了采购民用设备？”
“这个项目规模挺大的，两种设备我都登陆了，而且是第一时间，但都是第二登陆。”魏勇看了看，接着说，“我和养老院的其他人混熟了，他们透露的信息是准备采购民用设备。”
罗一接着问：“第一登陆是哪个经销商？”
“没扫听出来，养老院的人对于这个问题口风都很紧。”
“我问吧。”罗一拿起电话拨通了一个号码，他想着项目二登陆倒是无所谓，主要还是看魏勇的表叔有多大面子，更重要的是一登录在曲院长那里有多大面子。电话接通了，罗一压低声音温柔地说：“媛媛，给你发个工程登录单号，受累帮我查一下第一登陆是谁？”他显然和电话另一侧的人很熟，嗯了一声就挂断了，然后给对方发了条信息。
不到一分钟，罗一的手机就收到了回复，这也算他在下属面前展示自己的人脉和能力，他略显得意地笑着打开了信息，笑容却僵住了。正所谓不是冤家不聚头，第一登陆的经销商偏偏是欧迈尼公司，老板是刘海，那个在德亚集团项目上输给过罗一的人。
魏勇问：“一哥，第一登陆是谁？”
“欧迈尼公司，听过吗？”罗一反问道。
“好像是个规模挺小的经销商吧？听说老板刘海是个名声很差的人，满世界拿货欠钱。”
“对。我以前和他有过梁子。”罗一很认真的盯着魏勇，“你接着说项目的情况。”
“曲院长不仅是投资方普惠集团的股东，而且在内部有很重的分量，这次城西养老院的投资，普惠集团没有其他人参与，而且是自主采购，不搞招投标流程，只要设备质量和价格两方面全都有优势，曲院长就能拍板。”
“把难点说出来吧。”罗一看得出魏勇对于这个项目没有什么自信。
“第一点，对手是第一登陆，甲方的意向是采购民用零售设备，偏偏是RE对于价格和登录等级管控最严的一部分。”魏勇阐述着自己的分析，“这部分产品，基本不涉及安装方案和太多的安装成本，所以成败的关键就是拼设备的底价，第一登录有协调价格优惠的特权和报价的权利，而按照RE的规定，第二登陆没有权利申请价格优惠，在上缴保证金之前，甚至都不允许对甲方报价。”
“这点是可以操作的，不用太介意。”罗一说得轻描淡写，也是为了不打击魏勇的积极性。
“第二个难点，虽然之前不知道对手是哪家公司，但我侧面打听到，有个叫刘虹路的，是曲院长以前的老战友，他应该是中间人或是欧迈尼公司的人。”
罗一打断了魏勇的话：“刘虹路不是中间人，他是欧迈尼刘海的父亲，早些年是RE办事处市场部的部长。”
“这！我真没想到会这样。对手是曲院长老战友的关系，而我们只是曲院长老部下的关系，又都是经销同样的产品，相较之下曲院长肯定会偏重老战友啊！”魏勇突然就泄了气。
“现在放弃有点早吧？”
魏勇回答说：“就算是争取下来了，作为第二登陆，我们只能够以RE批复的价格平推，肯定不能加利润，又不能协调RE的价格优惠，也就是说这一单项目是零利润销售，如果算上税金、人工和运输等其他费用，有可能还会亏钱！”
罗一安慰他：“就算是走个量吧，我看你报备的首批采购数量是三百套，按照你写的工程机设备型号，单价两千五，算下来也有七十五万，在民用零售设备里也算是大单了，可以争取。”
“只能这样安慰自己了。”魏勇无奈地苦笑着，“我只不过也想向一哥你学习，尽量把每单项目的利润做高些。”
似乎是听到对方的这句话后有所触动，罗一眼神突然亮了起来，他把金刚菩提手串拿在手上盘玩着，很久才问：“小魏，我看你在跟踪报告里，写的项目采购期已经临近了。现在曲院长究竟什么态度？”
“在这半年的接触中，我发现曲院长确实有军人的风范，说话做事有板有眼，而且很少让我破费，反倒是有两次出来应酬还是他花钱。对于项目，他也并没有表现出太多倾向性，也许这才是他深藏不露的表现。”魏勇有补充道：“唯一让曲院长摇摆不定的，是采购机型，按照一般工程项目采购民用零售机型的情况下，都是RE批复的那几种工程机型号，说白了就是民用零售机型里的最低端机型。”
罗一也补充说：“对啊，这有什么摇摆不定的。即便我们是第二登陆，RE通常会批复什么样的价格，我们心里都清楚，不会因为没批价格而影响谈项目。”
“城西养老院是曲院长一个人说了算，普惠集团其他人都不参与，但由于不是快捷酒店或者办公楼，而是养老院，又是区政府牵头的重点项目，普惠集团定位得比较高，所以曲院长犹豫采购的设备是要工程机型号，还是要好一点的正常机型号。但是无论如何，曲院长也会在一周之内做出最后的决定，因为普惠集团和区政府都在催工期，他也有压力。”
“如果是工程机型号，RE批复的工程采购价格会比零售采购低十二个点左右，批量大的话协调价格后能够低二十个点左右。但如果用正常机型号，RE工程部通常是不会批价格的，也就是不允许，经销商申请后即便是批了价格，也不会比市场上的正常机型号便宜多少，最多也就是下浮十个点左右，并且即便是第一登陆也不允许协调正常机的价格。这样一来即便是按照工程项目采购正常机型，也体现不出来工程大批量采购的价格优势，顾客反倒会不满意，因此没有经销商会那样做。”罗一说完突然停顿了，似乎是自己的话有所启发，他考虑了一下说，“小魏，既然曲院长犹豫不定，那么我们还是有希望拿下这单项目的，同时也能做出利润。”
“真的？”魏勇又来了精神。
“我们这个行业不像食品、化妆品等生活用品行业，没有需求可以制造需求。作为业务员，我们最怕的就是顾客没有需求。既然曲院长有需求，但只是犹豫不定，那么就由我们帮曲院长做出决定如何？”
“该怎么做？”魏勇两眼放光地问。
“我只是说有希望，咱们不放努力试一下。但是要你把以下几点都做到了。第一，也就是这个方法的基础，就是要劝说曲院长，首批采购的三百套设备，要选择常规机型，并且要确定具体型号。”
“这倒不难，本来普惠集团就要求配套的所有设备都不能太差，涉及到我们经销的设备，也许曲院长就是等着经销商推荐比工程机型高端一点的型号。至于确定具体型号，我相信也能实现。普惠集团虽然不差钱，但也不能随便挥霍，采购的机型只要是中高端产品中最便宜的就可以。”魏勇突然变得很有自信。
“好，第一点很重要，这是一切的基础。只要确定好具体型号，你就要私下里给曲院长报价。你先选两到三款正常机型，我考虑一下报那款，然后把点位一起告诉你。”
“好，明白，我回办公室就准备。”
“第一点做扎实了，就要做到第二点，也就是成功的关键，设定一个签订合同后的到货期限，而且注明不到货的话，合同自动失效，让曲院长同意这一点。这个到货期限，我会在告诉你型号和点位时，一起告诉你。”
“我有点懵。”魏勇很激动，但又没想明白。
“你能想明白的，但现在要先行动起来。”罗一似乎是命令着。
两人很快离开了会议室。


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