第49章 辉煌已成往事

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        蓝迅走在中关村街头，心里沉甸甸的。自从486cpu诞生的消息传来后，他几乎每天都要到中关村街头转一转，看看各家公司报价的涨跌，听听顾客的议论。中关村是计算机产品集散地，也是电脑行情的晴雨表，要了解电脑市场的变化，到中关村街头看一看，听一听，是最笨拙也是最有效的办法。

        作为北科计算机公司分管销售的副总经理，蓝迅很早就养成了一个习惯，喜欢利用午休时间到街上转一圈，既当作散步，活动活动筋骨，又了解市场。这段时间，他上街也更频繁了。而每次转回来，他的焦虑感与紧迫感都会加重几分。

        在中关村各大电脑公司中，北科是积压386最严重的。早在486问世之时，蓝迅就敏感地意识到，386降价是大势所趋，在所难免。如何把库存的386尽快销出去，把降价带来的损失减少到最低限度，是他日夜思索的难题。

        他向郝总提出：中关村好几家公司都不同程度积压了386，386市场的竞争将空前激烈，价格战必将爆。北科应当先走一步，抢在别人大幅降价之前，先把价格降低，以此赢得主动权，把客户吸引过来，尽快把存货抛出去，避免更大损失。

        郝总问他降多少？蓝迅回答说，要使降价产生吸引力，达到市场预期目标，降幅必须能给人震撼力。北科的电脑售价一直偏高，要达到这一效果，至少要在现有价格基础上，一次性降价3oo元。

        郝总默默盘算片刻，摇摇头说：降得太狠了，一般的公司也就降5o元、1oo元，北科没必要降得比别人多。

        蓝迅解释说，他提出这个降价幅度是经过调查的，并非信口开河。他曾和五个主要的经销商交换过意见，经销商说，如果北科能降3oo元，他们能包销25o台。这样，北科公司再联系一些散户，把3oo台销出去问题不大。按这个价格出手，北科能够盈亏持平，或者略有赢余。

        郝总奇怪的盯着他，冷冷质问：仅仅盈亏持平怎么行呢？目前北科公司创利的支柱业务就是caT代理。代理业务不赚钱，公司日子就很难过了。如果忙乎半天，只达到持平，当代理还有什么意义？经销商是惟利是图的，他们总希望北科的价格越低越好，北科降得越多，他们利润就越大。所以他们的话根本就不可信！北科是个大公司，不能让经销商牵着鼻子走。这些经销商跟北科合作时间不短了，在北科困难的时候，要请他们多体谅、多支持。

        郝总最后只同意降5o─7o元。

        蓝迅与郝总共事多年，知道他性格执拗，拍板了的事，是不会轻易改变的，所以也就只好按郝总的意见办。但这个价格经销商实在无法接受，包销计划因此搁浅。

        小幅降价后，北科也销出去了1o多台caT，不能说没有一点成效。但好景不长，数日后中关村其它公司再次降价，在原有基础上下调1oo─15o元，使报价远远低于北科。因为价格相差悬殊，北科的销售很快停顿了，陷入了僵局。

        蓝迅找郝总商量，再次提出增大降价幅度。郝总忿忿地说：“这些公司怎么能争相降价呢？打价格战，对谁都没好处嘛。”稍顿又说：“别人降，我们不降也不行，但要谨慎行事，不要像别人降得那么多。北科是大公司，牌子大，声誉好，这是我们的无形资产，我们要挥无形资产的优势，不能简单跟人拼价格。再说486刚研制出来，离上市还有一段时间。过早、过多地降价，只能吃大亏。”于是，北科跟在别人后面，将价格再次下调6o元。

        没过多久，486电脑在中关村迅抢滩登6。各公司紧跟国际潮流，谁也不甘落后，不仅进口品牌机换上了486主板，装配了486芯片，兼容机的486  型号也粉墨登场。

        486上市后，386的价格更是一路狂跌，许多公司每天都在调整售价，降幅日益增大。北科也只好一次次调低价格，但每次都是小幅下降。调整之后，零零散散售出了几台电脑，但并没有改变大量积压的局面。

        如今，降价的总额度也已过3oo元了，但迄今为止，北科的库房里还积压了3oo台386电脑。连续几次降价，使这批电脑大幅贬值。即使马上能卖出去，亏损也已达25万元，保住盈亏持平已不可能，更别说盈利。事实上，因为售价仍高于其它公司太多，按现行价格绝对是销不动的。如不调整售价，货物将继续积压，如调整价格，则意味着更大的损失。

        caT代理业务如此，大型机的销售更是不妙。北科是靠研制、生产大型机起家的，许多年前，前任党委书记兼总经理赵总带领公司员工，攻克了一个又一个技术难关，研制出了新型的大型计算机，为公司挣得了许多荣誉。

        因为在大型机研制方面有过卓著功勋，赵总被提升为副部长，原来的副总经理郝总接替他登上了总经理位置，原来的产品开部主任蓝迅也受到提拔，升为副总经理。

        赵副部长虽然离开了北科，但对北科以及大型机研制生产仍有着深厚的感情，到部里后，他又分管北科公司，成了北科的顶头上司。这几年，他经常过问大型机的开、生产情况，多次明确指示，要保住北科大型机生产的龙头老大地位，不能让这杆红旗倒下。

        北科公司生产经营的基本方案，其实是赵副部长定的，郝总和蓝迅更大程度上是扮演执行者、实施者的角色。

        郝总身为总经理，严格贯彻执行赵副部长的意见，始终把大型机作为北科公司最主要的业务，并且亲自分管大型机的开生产。

        以前，北科公司是按部里的计划进行大型机生产的。部里让生产多少他们就生产多少，国家让卖给谁他们就卖给谁，几乎不存在销售的障碍，公司总经理的主要职责，就是落实好国家下达的生产计划。那时候，公司甚至没有“营业部”，只有一个计划经济色彩很浓的“供应处”，负责给各地供货。

        这些年情况有了变化，部里下达的生产计划指标少了，产品的销售也交由企业完成，部里不再包销，公司这才成立了营业部，取代原来的供应处。

        这种情况让郝总深感困惑和失落，他经常到部里找赵副部长，呼吁部里要延续以前的做法，制定大型机销售计划，文件，指令各地购买。赵副部长却感到很为难，虽然也积极动员用户购买，但指令性销售的份额，仍是逐年减少。

        形势变了，生产销售策略也应作一些调整。为此蓝迅向郝总建议，要先了解谁需要大型机，需要什么样的大型机，总共需要多少，再决定生产多少，这样才能确保产销对路，销售通畅。

        郝总不以为然，说：“北科是大型机的老大，我们生产的大型机肯定是最好的，用户要买大型机，没有理由不买北科的产品。我们的中心工作，先是要多跑部里，做好部领导的公关，让部里文件、下指标。其次是要做做解释、宣传，让用户了解大型机对功能、用途和对自动化、信息化建设的意义。这两项工作做好了，销售不成问题。”

        于是，几年来公司根本不作市场调查，就直接安排生产。产品出来了，郝总就责令蓝迅负责卖掉。

        (本章完)


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