第50章 大国企的难处

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        平心而论，蓝迅销售也非常卖力。然而，因为产品与用户的实际需求存在许多差距，很多用户认为这些产品好是好，但对于本单位的实际用途总有许多不合适之处，加之大型机价格昂贵，一买就得几百万元上千万元，他们不愿意花费巨资去买这种并不十分适用的产品，无论郝总和蓝迅怎么鼓动，他们最终下不了决心购买。

        蓝迅费了很多精力，也没有取得明显的销售业绩。

        郝总仍一个劲地下令开部研制新项目，开新产品。新机型研制出来了，又让生产部安排生产。产品出来了，再交给营业部销售。因为产销不对路，产品积压越来越多。

        郝总埋怨蓝迅推销不力，指责他不懂得攻关。好几次，他甚至替代蓝迅，直接去找赵副部长和其它政府官员，要他们下指标下任务，责成有关单位购买。

        郝总同不少政府官员熟悉，一些政府官员也确实穿针引线，热心帮忙。但这种办法成逐年下降。一些企业表面上客客气气，一旦说到实质问题了，却以各种理由推托、搪塞。到后来，一些政府官员也反过来劝郝总：今后政府不再干预企业的生产经营了，你们自己想办法吧。

        蓝迅再次向郝总提议，生产、销售不能脱节，而应捆绑在一起，先搞市场调研，再进行开生产，生产什么产品，应事先征求销售部门的意见。

        这个建议令郝总十分不悦。在郝总看来，开部和生产部是他分管的，要生产部征求销售部门的意见，说到底是要他听蓝迅的意见，要总经理听副总经理的意见。这是向总经理权威的挑战，郝总不予采纳。

        去年，郝总不顾蓝迅的反对，下令生产一种工控机，结果到现在一台也没卖出去，仅此一项，公司就亏损25oo多万元。

        在北科公司的总体业务中，caT代理是一个小项目，但近年来也就这个小项目赚钱。不过，同大型机的巨额亏损相比，caT代理所赚取的利润实在太少了，几乎微不足道……

        从街上回到北科大楼，蓝迅径直来到总经理办公室。推门而入，白鬓鬓的郝总正伏在办公桌阅读一份新型大型机的设计方案。看到蓝迅，忙放下方案，招呼他坐下。

        蓝迅焦急地说：“郝总，再不采取果断措施不行了。从今天的市场行情看，386的价格又降了1oo多元。486电脑比刚上市时，价格也已有所下降，这还将促使386进一步降价。而我们的价格，比其它公司要高3oo多元，根本没有竞争力。刚才我去拜访了几个经销商，他们提出，如果我们能下降4oo元，降到比平均报价低  5o─1oo元的水平，他们还可以包销。如果不比别人低，他们只能销多少算多少。”

        郝总满脸疲惫，望着他：“逐步逐步降，看来效果确实不好。不行就改吧，我也同意调整。如果经销商能包销，就答应他们的要求算了。”

        蓝迅说：“那就再降4oo元，这样能比同类产品低5o元。行不行？”

        郝总沉吟片刻，总算表示同意。

        蓝迅赶忙回到自己的办公室，给几个长期合作的关系密切的经销商打电话，告诉他们最新报价，请他们竭力推销。

        这些经销商跟蓝迅熟悉，见价格有利可图，蓝迅说得又恳切，都答应包销一部分，为蓝迅分担压力。

        当天下午，两名经销商便来北科提货。第二天又有三家公司来。不久，库存的电脑总算包销出去了，货款也随之打入北科公司的账号。

        公司立刻进行财务核算，郝总和蓝迅都想知道这批货的具体盈亏状况。财务结算是在保密状态下进行的。

        整整一天时间，财务处办公室房门紧闭，几个财会人员紧张地统计各种财务数字。到了下午临下班时，统计结果终于出来了，这批386  总共亏损78万元。

        财务处长亲自把结算报告单送到蓝迅手里，蓝迅看了看，又送给郝总。

        郝总看了一眼，脸上的肌肉不由自主抽动几下，半晌内疚地说：“我们的价格策略确实有失误。但刚开始也只能那样做，我也是为了避免损失嘛，不管怎么样，出点是好的。”稍顿又郑重叮咛：“亏损情况要严格保密，不能透露出去。”

        蓝迅说：“这批386的销售情况，公司员工非常关心，好些员工向我打听情况。我觉得要实事求是把情况向大家公布，对大家有个交待。公布的目的不是别的，是要给大家敲敲警钟。最近公司效益下降，但很多人却漠不关心，得过且过。把情况公布出去，可以让大家好好反思，知耻而后勇。郝总，我是分管销售的副总经理，386亏损这么严重，是我失职。情况公布后，如果大家有不满情绪，指责也罢，埋怨也罢，我承担全部责任。”

        郝总脸一沉：“你以为我是怕承担责任？我是从稳定的角度着想！最近我们几个项目都出现亏损，公司财务已出现赤字。这些情况我们都没有公开，但员工似已有所感觉。最近一些员工情绪不稳定，猜测、议论较多。如果再把386  的亏损状况公之于众，必定会引起轩然大波。最终会导致什么后果，你我也难以预料。今年形势不平静，上面打过几次招呼了，一定要维护安定团结的局面，稳定压倒一切。所以从稳定的大局考虑，还是不公开好。这个问题，我看就这么定吧。”

        蓝迅吁了口气，不好再说什么。

        稍顷，郝总又说：“好在库存386终于脱手了，去了一块心病。下一步，代理的重点转向486。你要想点办法，尽快把亏损的窟窿补上！”

        蓝迅说：“caT中国公司找了八家总代理，都号称是‘中国总代理’。因为我们不重视宣传，许多客户不知道我们也在做代理业务，也是八家‘中国总代理’之一。楼顶上的广告牌摘下来后，甚至一些客户也误认为我们不做代理了，跟别的代理商建立联系。造成这种误会，有的是客户不知内情，有的是竞争对手故意造谣，总之，最近业务流失相当严重。如果我们不做宣传，不广而告之，客户的误解会更深，业务流失会更加严重。郝总，能不能把楼顶上的广告牌重新立起来？”

        郝总脸上现出一丝倦容，无可奈何的样子：“广告牌是你提议立的，是我下令拆掉的，但这不是我的本意。其实我也觉得，立个广告牌，对销售经营有好处。但赵副部长认为不妥，说堂堂国有企业，靠给外国企业当狗腿子谋生，太给中国人丢脸。赵副部长还说，这是政治问题，要考虑政治影响。我压力很大，不能不拆啊。所以，caT代理我们可以做，但不能声张，只能悄悄地做。”

        蓝迅知道，郝总是赵副部长一手提拔起来的，对赵副部长心存感激，尊敬有加，言听计从，赵副部长这么说了，他自然不能有丝毫违抗。但蓝迅却感到憋屈，激动地说：“文件上总是说，政府部门不再干预企业经营。我们的大型机卖不出去，部里也不管了。我们立个广告牌，他们为什么又要管呢？部里到底什么管什么不管？北科有5oo多名员工，每月的工资、补贴开支就得3o来万。如果经营搞不上去，弄得工资都不出来，难道不是政治问题么？郝总，我觉得要跟赵副部长交涉一下，该争取的权利还是要争取，现在的形势，跟赵副部长当老总的时候不同了。”

        郝总为难地摆摆手：“赵副部长都话了，我们还去争辩什么，这不是自讨没趣么？我看还是算啦。赵副部长是从北科出去的，对北科有感情，格外关心北科，这也是好事。我们还是按他的意思办吧。说到底北科是国有企业，我们都是打工仔，你我头上的乌纱帽都是部里给的呀。”

        (本章完)


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